Por muy bueno que sea su producto o servicio, la verdad es que nadie lo comprará si no lo quiere o cree que no lo necesita. Y no convencerás a nadie de que quiere o necesita comprar lo que ofreces a menos que entiendas claramente qué es lo que realmente quieren tus clientes.
Conocer y comprender las necesidades de los clientes te hace preguntar qué negocio montar en un pueblo que tenga un éxito, tanto si vende directamente a particulares como a otras empresas. Una vez que tenga este conocimiento, podrá utilizarlo para persuadir a los clientes potenciales y a los existentes de que comprarle a usted es lo mejor para ellos.
¿Por qué le necesitan sus clientes?
Tabla de Contenidos
Todas las empresas necesitan una razón para que sus clientes les compren a ellos y no a sus competidores. Esto se denomina Propuesta Única de Ventas (PUE). Su USP puede identificarse completando la frase «Los clientes me comprarán porque mi negocio es el único…»
Su USP puede cambiar a medida que cambia su negocio o su mercado, y puede tener diferentes USPs para diferentes tipos de clientes.
Todas estas PUE pueden ser eficaces porque se basan en lo que el cliente busca al tomar una decisión de compra. Es una buena idea revisar sus PUE con regularidad. ¿Puede adaptar sus productos o servicios a las necesidades de sus clientes? Considere la posibilidad de preguntar a sus clientes por qué le compran a usted. Esto le dirá lo que ellos piensan que es su USP, que puede diferir de lo que usted piensa que es su USP.
También es útil comprobar constantemente lo que hace la competencia. Recuerde que si sus competidores están haciendo lo mismo, su PVE ya no es única.
¿Qué sabe de sus clientes?
Cuanto más conozca a sus clientes, más eficaces serán sus esfuerzos de venta y marketing. Merece la pena hacer el esfuerzo de averiguar
- quiénes son
- qué compran
- por qué lo compran
Si vende a otras empresas, tendrá que saber qué personas son las responsables de la decisión de comprar su producto o servicio. Para obtener información sobre cómo dirigirse a los responsables de la toma de decisiones, consulte nuestra guía sobre cómo dirigirse a las personas adecuadas en una organización.
Puede aprender mucho sobre sus clientes hablando con ellos. Preguntarles por qué compran o no compran, qué pueden querer comprar en el futuro y qué otras necesidades tienen puede dar una valiosa imagen de lo que es importante para ellos.
Las ventas fuertes se impulsan haciendo hincapié en los beneficios que su producto o servicio aporta a sus clientes. Si conoce los retos a los que se enfrentan, es mucho más fácil ofrecerles soluciones.
También merece la pena estar atento a la evolución futura de los mercados y las vidas de sus clientes. Conocer las tendencias que van a influir en sus clientes le ayuda a anticiparse a lo que van a necesitar, y ofrecérselo en cuanto lo necesiten.
Puede realizar sus propios estudios de mercado y existen muchos informes que pueden ayudarle a hacerse una idea de hacia dónde pueden ir los mercados de sus clientes -y su empresa-.
El proveedor actual del cliente
Lo más probable es que su cliente potencial ya esté comprando algo similar a su producto o servicio a otra persona. Antes de poder vender a un cliente potencial, debe saber
- Quién es el proveedor actual del cliente
- Si el cliente está satisfecho con su proveedor actual
- Si comprarle a usted le ofrecería al cliente alguna ventaja y, en caso afirmativo, cuáles serían esas ventajas
La forma más fácil de identificar al proveedor actual de un cliente potencial suele ser simplemente preguntarle. Por lo general, la gente está muy dispuesta a ofrecer esta información, así como a indicar si están contentos con sus acuerdos actuales.
Si puede averiguar qué ventajas buscan, tendrá más posibilidades de venderles. Las ventajas pueden estar relacionadas con el precio o los niveles de servicio, por ejemplo. ¿Hay alguna ventaja que su empresa pueda ofrecer que sea mejor que las que ya recibe el cliente potencial? Si las hay, deberían constituir la base de cualquier planteamiento de venta que haga.
